これは実話なのですが・・・
こんな場合にあなたは
どのようにされますか？
＜実話事例＞
ある保険営業マンが
既存客の奥様からママ友のTさんを
紹介して頂きました。
Tさんはパートで働いていて
年収100万円ぐらい。
つまり、扶養控除の範囲。
自分で稼いだお金を
効率良く増やしたいと
考えていたそうです。
営業マンが
いろいろなご家庭の事情を
ヒアリングすると・・・
ご主人は上場企業の役員をされていて
年収が2000万円以上あるそうです。
ところが
Tさん夫婦は仲が良くないそうで
ご主人には内緒で
自分のお金だけを
増やしたいと話していました。
しかし営業マンは
ご主人の立場と年収を聞いたので
どうしてもご主人に
会いたいと考えました。
そして
なんとかして
ご主人とTさんと３人で
会うことを提案しました。
でもTさんは
「主人のことはいいんです。
私の収入だけで契約したいんです」
と伝えます。
それでも
３人で会える可能性を一生懸命に
考えてアプローチしました。
そのやり取りが何回か続いて・・・
結局
Tさんと連絡が取れなくなってしまいました。
後で紹介者の奥様に聞いたのですが
「契約する気満々だったのに
全然話を進めてくれないから
会いたくなくなった」
とのことでした。
そして…しばらくして
紹介元の奥様の保険も
全部解約になってしまったそうです。
やんわりとしたクレーム（＝解約）
になってしまったのです。
このケースでは
何がいけなかったのでしょうか？
あなただったら
こんな場合にどのようにされてますか？
このケースでの一番の問題は
「私欲に走った」
という点です。
もう少しTさんの気持ちを
尊重していれば
「ご主人に会う」という
選択肢は消えたはずです。
それよりも
「ご主人に会いたい」という
私欲に走ってしまったことで
嫌われてしまったんですね。
しかも紹介元がいらっしゃるのに・・・。
紹介元の奥様からも信頼されなくなり
解約になってしまいました。
数字ばかりを追いかけると
こういうケースって出てきますよね。
営業の基本ですが
「相手のニーズ」を
しっかりつかむことが大切ですね。
Tさんのニーズは
「自分のお金だけ」の
運用だったのです。
しかも「夫婦仲が悪い」のですから
無理やり会おうとすることは
あり得ないですね。
私も元現行マンだったので
個人のお客様のお金を預かる場合に
「主人に内緒」や「妻には内緒」
というケースが多々ありました。
銀行の常識ですが
たとえ家族であっても
銀行口座の内容を本人以外には
話してはいけません。
だから「家族に内緒」
というのはたくさんあったんですね。
ちょっとネガティブな話題でしたが
参考になったら幸いです。
今日は以上です。
