こんにちは。
株式会社インペリアル・サポートの
神尾えいじです。
神尾式では営業スキームを見直しすることで、
紹介をもらえるようになる事をお伝えしました。
具体的には、
「契約」→「紹介」ではなく、
「紹介」→「契約」のスキームに
見直すというものです。
「紹介をもらうこと」を目的に営業し
その流れで「契約」ももらう
という営業スキームに切り替えることで、
数多くの方の営業成績が改善しています。
今回は、そんな改善の事例をご紹介します。
営業スキームを見直して紹介をもらえるようになった事例
Kさんという営業マンの事例です。
Kさんが、私のコーチングを受けたのは、
保険営業を開始して2年目の時でした。
実は、Kさん。
初年度からMDRTを達成する程の
バリバリの営業マンでした。
ところが、
素晴らしい成果を上げている反面
Kさんは、ある不安を常に抱えていました。
その不安とは、
たまたま、既存の見込み客とのアポから商談になるケースが多かったので、
1年目は死ぬ気で働いたらMDRTになんとか届いた。
1年目は既存の見込み先で戦えたけど、このまま人脈を食いつぶしてしまっては先がない。
先のことを考えると不安で仕方ない。
というもの。
Kさんは、その不安を打開するために、
紹介獲得を試みるのですが、
なかなか紹介を得ることが出来ません。
会社の教え通りに実践したり、
自分なりに工夫したりしたのですが、
なかなか紹介がでませんでした。
「紹介は月に1件でたら良いところ」
そんな状態でした。
しかも、かなりお願いして
なんとか紹介をもらうという状態です。
契約者に紹介の話を切り出すと、
多くの場合、
「それはちょっと。・・・」
という感じで紹介しにくい雰囲気を
感じるものだったようです。
そんな時に私へ相談をいただき、
コーチングを通して、
営業スキームを見直すことになりました。
結果どうなったか？
今までは、少し強めにお願いして
やっと紹介をもらう形だったのですが、
営業スキームを変えてからは、
自然に向こうから紹介をもらえる
状態に変わりました。
・お願いしてもらう
のと、
・自然と相手側から紹介をもらえる
のとでは、
「同じ1件の紹介」でも
意味合いが大きく変わります。
さらには、時には、紹介が7人ほど連鎖で
出るほどまでに紹介を生まれるようになりました。
今まで全く紹介をもらえなかった
Kさんが紹介をもらえるように
なった結果
2年目は、9月の時点で
MDRTを達成！
12月の時点では、
前年比150%
そして、2018年はCOTを達成！
の成果を出すことが出来ました。
既存の見込み先がどんどん
減っている状態で、
1年目以上の成果を出すことが出来たのです。
見込み先を食いつぶす営業から
見込み先を広げながら成果を
上げる営業に変わった事で
Kさんは、将来に関する不安を
払拭することも出来たのです。
Kさんの事例からも
「契約 → 紹介」という従来の方法よりも
「紹介 → 契約」という営業に切り替えることで、
より多くの方に出会える事を
感じて頂けたのではないでしょうか？
ぜひ、あなたも
『まずは紹介をいただく』
ことを意識して営業なさってみてください。
