こんにちは、神尾えいじです。
「生保営業マンのための紹介営業術７つのステップ」
web講座の5日目です。
今回のテーマは、
まさに神尾式紹介営業法の「肝」
と言えるものだと思います。
これまでお客様との面談で、
どのように受け答えをしていたかを思い出しながら、
読み進めてください。
早速始めましょう！
お客様が保険営業マンに興味を持つ、最初で最大でチャンスとは？
メール講座3日目に
生命保険は『人生において必要な商品』であるにも関わらず
お客様にとって
『これが欲しいな』
という興味を持ちにくい商品である
とお伝えしました。
つまり、お客様が日常生活の中で
保険商品のことを考える時間は
「ほぼない」ということです。
ですが、そんなお客様であっても
唯一、面談の中で興味を持ってくださる瞬間があります。
それは・・・
営業マンの態度、あり方、トークを聞いて
「この人はなんで保険営業をやろうと思ったんだろう？」
という興味を持った瞬間です。
あなたもこの質問をされたことがないでしょうか？
「あなたはなぜ、保険営業をやろうと思ったの？」
あるいは
「保険って大変でしょう？」
という質問です。
私が講演やセミナーで、
参加者である営業マンに
「お客様からこの質問をされたことがある方」と
挙手を呼びかけると
ほぼ100パーセント、手が挙がります。
実は、これが
お客様が「あなた」に対して興味を持った瞬間なのです。
お客様は
「よくは知らないけれど、保険の営業は大変な仕事」
だと認識しています。
ですから
「保険って大変じゃないですか？」
という問いかけは
「生保営業の大変さ」
を聞いているわけではありません。
「なぜ、あなたが、そんな大変な仕事を選んだのか」
を知りたいのです。
この質問をされた時にどのように答えるか？
この時が
「紹介営業の最初で最大のチャンス」
です。
そして、この質問に答えるトークを
「ミッション・トーク」と言い
↓ ↓
「あたなの使命感を語るトーク」
と定義づけています。
これが
「紹介営業で最も大切なトーク」
です。
あなたの「ミッション・トーク」を聞いて
お客様が
「ああ、そうなんだ！
だから、あなたは保険営業をやっているんだね！」
と心を動かすことができれば
あなたに対する興味はさらにぐっとひろがります。
そして、紹介の連鎖へとつながっていくのです。
ですから、
「なぜ、あなたは保険営業をやっているの？」
とお客様から聞かれたらチャンスだと思ってください。
紹介が生まれない、もったいないミッション・トーク事例
ここで、
あなたの過去の面談の中で
「どうして保険営業をやろうと思ったの？」
とお客様に聞かれた時のことを思い出してみてください。
どのように答えていましたか？
ここでは、
もったいないミッション・トークで
お客様の興味がしぼんでしまうような
NGトーク例を検証しましょう。
１番目のNGトークは
「自分は保険が嫌いだった。
前の職場の先輩にスカウトされた。
保険を誤解していたことに気が付いた。
良い仕事だと思った」
と答えているトークです。
このトークは響きません。
なぜなら、このトークは
「転職の理由」
を語っているに過ぎないからです。
そして、使命感を全く感じられません。
だから、響かないのです。
２番目のNGトークは
「保険を正しく理解している人が少ないので教えてあげたいと思った」
これはある意味、上から目線ですよね。
こう答えられると
お客様は「私は理解しているよ」と反発したくなります。
なぜなら、
「今まで入っていた保険で損していると思いたくない」
「信頼している人から入っているから失敗しているはずがない」
と思いたいからです。
このトークを語ることによって
お客様の保険証券を見せてもらうこと
は難しくなるでしょう。
３番目のNGトークは
おそらくお客様の前で言うことはないと思いますが、
親しい友人などに言ってしまいがちな
「フルコミッションの世界で自分の実力を試してみたいと思った」
というトーク。
この答えに対しては
「あなたのチャレンジに利用されたくない」
と思う方もいると思います。
ですが、
あなたの成功を応援してくれるような家族であれば良いでしょう。
また、よくあるNGトークをもう1つ。
「保険って大変でしょう？」
と聞かれた時に
自分自身を優秀で頼れる営業マンだと見せるために
「いえいえ、全然大変ではないです。
たくさんご紹介もいただいていますし、
皆さんに喜んでいただけています」
と答えてしまうことです。
本当は
とても大変であるにもかかわらず・・です。
この答を聞いたお客様の脳内では
あなたに対する興味は
再びゼロに戻ってしまいます。
「大変じゃないんだね。
じゃ、自分が応援する必要もないね」
これでは、あまりにももったいないと思いませんか？
先ほども書いたように、
この質問は大変であるかどうかを聞いているのではありません。
あくまでも
「なぜ、あなたはこの仕事を選んだの？」
と聞いているのです。
あなただけの鉄板ミッション・トークを作る方法
ここでは、ミッション・トークで絶対におさえた方が良いポイントについてお伝えします。
- 忘れられないぐらいに心を揺さぶられた体験
- 体験によって出来た価値観
- 「この人を応援したいな」と思われる内容
１．忘れられないぐらいに心を揺さぶられた体験
私は、セミナーの最後に、自分自身のミッションについて語ることがあります。
それは、
「お客様から一生の信頼を得る営業マンを育てたい」
そう心に決めるきっかけとなった体験。
私の前職である銀行マン時代の話です。
何度も話しているのに、いつも、涙がこぼれそうになります。
なぜなら、語っている時、自分の心が震えるからです。
私が主宰している「紹介営業の達人養成塾」の塾生からも
「神尾さんのあの話を聞いて、自分も涙が出ました」
「あのお話が塾に入るきっかけになりました」
と言われることがあります。
私が指導した営業マンが、
「これこそが、私のミッション・トークだ」
というものと出会い
お客様に語った時
面談の席で、営業マン自身も、お客様も泣いてしまった
というご報告を受けることがあります。
それが、真の使命感であれば
「だから、私はこの仕事を選んだ」というストーリーは
向き合う方たちの心に響くのです。
２．体験によって出来た価値観
わかりやすい事例をご紹介します。
ある保険会社のＣＭで使われていた生保営業マンの言葉です。
「私の兄ががんになった時、がん保険の大切さを知りました。
だから、今、私はがん保険を勧める仕事をしています」
シンプルな言葉ですが、体験に基づいています。
この言葉を聞いたお客様は、
「この方が勧めるがん保険なら、きっといいものだろう」
と想像することができると思います。
もしも、この生保営業マンが、
お客様から
「保険の仕事って大変じゃないですか？」
と問いかけられたら、
こう答えるのではないでしょうか。
「はい、ご存じの通り、保険の営業はとても大変です。
でも、私にはやりたい理由があるんです。
ちょっとお話させていただいてもいいですか？
実は私の兄ががんになったんです。
その時、本当にがん保険の大切さを感じました。
だから、この体験をした私が伝えていかないと、がん保険の大切さは伝わらないと思って、この仕事をしているんです」
まさに個人の体験に基づいた
非常にわかりやすいミッション・トークですよね。
３．「この人を応援したいな」と思われる内容
「ミッション・トーク」は、その人の人間性が出るものです。
「こういう風に話せば、感動してくれるだろう」
「あの人のトークは良かったので、ちょっと使わせてもらおう」
など小手先のテクニックで作ることはできないものです。
ご自分の体験に基づいていないと、迫力がないので
お客様には見抜かれてしまいます。
トークの上手い下手ではありません。
自分は話が下手だから、
「ミッション・トーク」を話しても
伝わらないのではないかと思う必要はありません。
真実の体験を語った「ミッション・トーク」は、
必ず、お客さまの心に伝わり、共感を覚えてもらえるのです。
「ミッション・トーク」に正解はありません。
自分自身の体験に基づいているものですから、
100人いれば
100通りの「ミッション・トーク」になるのです。
一番大切なことは自分の心に素直になること。
決して大きく見せる必要はありません。
等身大の皆さんの想いをぶつけられるかどうかです。
これができるようになると紹介だけでなく、
これまで逃してきたお客さまも見込み度がアップして、
成約率までアップしてきます。
ぜひ、あなたならではの
「ミッション・トーク」
を作ってみてください。
そして、お客様に語ってください。
あなたのミッション・トークが「良いトーク」であれば
お客様の顔つきが確実に変わるはずです。
もし、お客様に変化がないようでしたら
もっと極めた方が良いかもしれませんね。
また
「ミッション・トークを作ってみたことはあるが、
これでいいのか、今ひとつ確信が持てない」
「面談の時、ミッション・トークを語ろうと思うのだが、
タイミングがなく、生かせていない」
という声をお聞きすることがあります。
そのような方は、定期的に開催している
「神尾式紹介営業法セミナー」に
是非、ご参加ください。
ミッション・トークの好事例を沢山紹介しています。
＜特典＞
登録特典であります
「紹介を得られやすい度」がわかる30のチェックシート
をプレゼントさせていただきます。
↓こちらからダウンロードできます。
http://e-5en.com/checkseat20200720.pdf
簡単にチェック＆採点できますので
ぜひ、やってみてください。
明日は、
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お客様があなたを紹介しやすくなる仕掛けづくり
6-1 紹介してもらいやすくなる「きっかけ作り」という発想
6-2 紹介された人を安心させる、●●シートの作成法
6-3 個人とは異なる、法人紹介の考え方
＝＝＝＝＝＝＝
についてお伝えします。
「お客様からの信頼はいただいているのに
なぜ、紹介が出ないのだろう？」
と悩んでいる営業マンの方、必読です。
今日は、以上です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
