生命保険は
老若男女多くの方が対象となる
金融商品です。
だからといって
老若男女を対象として営業している人は
あまり売れてない営業マンです。
「こういう人の役に立ちたい」
というメッセージ性がないので
お客様の心に響かない営業を
しているからです。
ですから、当然ご紹介も頂けません。
一方、営業マンのCさんは
「小さいお子さんをお持ちの
シングルマザーの役に立ちたい」
と言って対象を絞っています。
なぜなら、自分のお母さんが
シングルマザーとして
自分を何不自由なく
育ててくれたからです。
「自分のお母さんのような
立場の人を応援したい」
と考えていた訳です。
ですから
保険だけでなくシングルマザーが
抱える悩みや解決策の情報を
自然に集めています。
国や自治体の制度や
役に立つ情報サイトなどを
集めていたのです。
Cさんは
これらをテクニックとしてでなく
「本当に役に立ちたいから」
という目的で集めていました。
当然その想いは
シングルマザーたちに伝わります。
シングルマザーのコミュニティでも
Cさんのことは評判になります。
コミュニティに講演で呼ばれたり
口コミ紹介でどんどん
見込み客が増えていきました。
シングルマザーですから
収入はあまり高くはありません。
つまり
払える保険料の単価は低いのです。
でも
数が膨大になっていきます。
当然、MDRTも楽勝でクリアします。
そしていつしかCさんの前には
見込み客の行列ができるようになり
数十人が相談で待つようになりました。
保険のマーケットとしては
決して美味しくはないのですが
Cさんはそんなことを気にしません。
とにかく
「この人達の役に立ちたい」
という想いで突き進んでいるのです。
このCさんのように
「自分が本当に役に立ちたい人は誰か？」
を考えてみませんか？
お客様を絞るのは
はじめは不安になります。
でも、きちんとした「想い」が立つと
全然違う世界が見えてきます。
対象の絞り方はいろいろありますので
またの機会に書かせて頂きます。
今日は以上です。
