私のように他業種から生保業界に入ると、
「営業マンの方々は、一般的なビジネスでは
考えられないような制約の中で見込み客開拓している」
と驚かされます。
営業マンの方々が
苦労しながら工夫を重ねているのを見るたびに、
「一人でも多くの方に
紹介営業のメソッドを伝えたい！」
という想いが非常に
強くなっていることを実感する日々です。
昨年秋には
「紹介による見込み客開拓の方法」をマスターする
＜紹介営業の達人養成塾＞
の第５期生を募集したところ
説明会に多くの方がご参加いただきました。
最終的に60名の方と一緒に
スタートすることになりました。
彼らの人生を変えるような
大きなインパクトを与えたい！
そんな熱い想いで講義をお伝えしています。
多くの営業マンの悩み
生保営業マンの悩みはほぼ決まっています。
- アポが全然取れない
- 人脈が尽き、会える人がいない
- 紹介が出ない
- 保険の話しを切り出せない
昨年の説明会でお会いした方々も
ほぼこれらの課題で共通しています。
しかも、殆どの方が「契約のとり方」以前に
『そもそも会える人がいない』
という課題を抱えています。
営業の仕組みや発想を大きく変える！
もし、あなたが
「そもそも会える人がいない」
という状態に陥ったとしたら
考えられる理由は主に2つあります。
- 行動量が足りない
- やり方が効果的ではない
中には、「そもそも努力が足りない」という人もいます。
ただ、私が見ている限り、
多くの営業マンは一生懸命働いています。
それでも、会える人がいないわけですから、
『やり方（営業方法）が効果的ではない』
というのが、多くの方の課題となっていると
言えるでしょう。
ただ、そのような方の場合
私のこれまでの経験から言えることは、
- 営業のやり方を見直す
- 営業マンの目線やマインドを変える
- 紹介から契約に至るまでのステップを変える
などの工夫によって自然と成果が上がるようになります。
これまでの営業のスキーム（流れ）に問題はないか？
多くの営業マンが
「契約も取れなければ、紹介もいただけない・・・」
となってしまうのには、原因があります。
では、どんな原因があるのでしょうか？
結論から言いますと、
これまで生保業界の営業マンにとって
「ベストと考えられてきた営業スキーム」
に原因があります。
従来型の紹介営業のスキーム
多くの生保営業マンは、
「紹介営業のスキーム」として、
- まずはお客様から契約を頂く
- 契約を頂いたお客様に、証券をお持ちするタイミングで紹介をお願いする
このような流れがベストと学びます。
つまり、
「契約」を取ることを目的に営業し
その流れで「紹介」ももらう
という営業スタイルです。
社内研修もこの流れで行われることが殆どです。
契約されたばかりのお客様は、
その時点で感情や関心が最も高まっているため、
「いいですよ。声をかけてみますね」
と言ってくれることも少なくありません。
これで紹介をどんどん獲得できれば良いのですが、
営業マンの多くは、この方法で紹介をいただけないのが現実です。
そこで、この従来型の営業スキームを見直してみましょう！
「営業スキーム」を見直すと紹介が増えます
従来型の営業スキームは、
「契約」を取ることを目的に営業し
その流れで「紹介」ももらう
というスキームでした。
そこで、発想を変えて、
「紹介をもらうこと」を目的に営業し
その流れで「契約」ももらう
という営業スキームに切り替え
営業の目的を「紹介」に変えるのです。
実際に、これまで数多くの生保営業マンの方々に
「まず紹介をもらう」営業スキームをお伝えしてきました。
結果、この方法を実践した
50％の方がMDRTを達成しております。
次回、営業スキームの見直しで
紹介をもらえるようになった方の
事例をご紹介したいと思います。
ぜひ、楽しみになさってください。
