紹介営業の達人養成塾の
卒業生を対象として
「マネーセミナー研究会」
というものを実施しています。
セミナー初心者が
塾生の仲間に披露して
アドバイスしてもらう場です。
その場面で多くの
ベテラン保険営業マンたちが
認めるのが
「セミナーの空気を
一瞬で変える自己紹介」
です。
自己紹介は
通常、自己開示の場ですが
そのやり方を少し工夫するのです。
そうすると
固い雰囲気だったのが
一瞬にして変わるのです。
では、どのようにしたら
良いのでしょうか？
ポイントは
・共感ポイントを作る
・ミッション・トークを語る
です。
そのためには
セミナーの対象者が
どういう人なのかを決めます。
これを決めないと
コンテンツ内容が
定まってきません。
よく
「多くの方に聞いてもらいたいから」
と言って対象者を
絞らない方がいますが
とても非効率です。
セミナーのように
複数の方に話す場面こそ
「対象者を明確にする」ことです。
そして
その対象者の方々の
「環境」
「日常的に考える言葉」
を自己紹介に取り入れるのです。
例えば
セミナー対象者が
「子育て世代のママ」
だとしたら、
自己紹介の際に
「小学校４年になる息子が
いるのですが先日も
子供がゲームばっかりやっていて
勉強させることに苦労してます」
という感じで
自己開示をします。
その際にお客様がいつも
考えていることなどを
開示することで
「私も！私も！」
という感覚を
持ってもらうことです。
これで共感指数がアップします。
また、更に
「なぜこの仕事を選んだのか？」
を語ることです。
この時に
「転職理由」
ではなく
「ミッション・トーク」
を語ることです。
これだけで
セミナー参加者の空気が
一瞬にして変わります。
今まで「なんとなく参加した」
という人たちの眼差しが
「是非聞きたい」
という雰囲気に変わります。
この効果は絶大です。
皆さんもセミナーの効果が
思うようにならないのでしたら
「自己紹介」を変えると
良いかもしれません。
今日は以上です。
