「出会いはたくさん
あるのですが
その先に進まないんです。」
「出会った方に
保険の話を切り出すのが
苦手なんです。」
と悩む方が多いですよね。
そういう方に
まずお伝えしているのが
保険を切り出す前に
「信頼関係を築けているか
確認すること」
です。
失敗している人の多くは
お客様から本当の信頼を
得られる前に提案をしています。
だから
良い話を一生懸命しても
「保険はいいや」
と断られてしまうのです。
このような現象は
保険営業マンとお客様の
「関係性のギャップ」
から生じます。
保険営業マンは
「何度か会って
信頼ができただろう。
だから、こちらの話を
聞いてもらえるだろう」
と考えます。
ところが、お客様は
「良い話みたいだけど
あなたから契約する気には
なってないから
今は契約はしない」
と結論を出します。
つまり
「あなたを
信頼できないから
あなたから契約する
つもりはないよ」
ということなのです。
ショックですね。
「絶対にお客様に良い話」
にもかかわらず断られるのは
間違いなく
「信頼関係が出来てないから」
です。
そして、お客様は断った理由を
正直に言ってくれません。
だから、営業マンも
「どういう話をすれば
良かったのか？」
といつも悩んでしまうのです。
考える方向性が違います。
この問題解決の方法は
「どういう話をすれば
良かったのか？」
ではなく
「どういう関係になれば
良かったのか？」
なのです。
関係性が改善しなければ
どんなお話をしても
NOという回答を
浴び続けるでしょう。
では、関係性はどのように
構築すれば良いのでしょうか？
言い換えれば
「信頼を得る」とは
どういうことでしょうか？
私は信頼を得るために
下記の２点のことを
お勧めしています。
１．心の底から相手の
価値観を理解すること
２．そして
役に立つことを考えること
「なんだ、そんなことか」
と思われるかも
しれないのですが
失敗している営業マンは
出来てません。
つまり
相手の価値観を理解する
度合いが浅いのです。
心の底から理解していれば
・そのようなタイミングで
・そのような提案をしない
はずだからです。
・間違ったタイミングで
・間違った提案
をしているのです。
だから
思い通りにならないのです。
一方、上手くいく営業マンは
・相手の真の価値観を理解し
・GIVER精神で
貢献しようとします
この時点で相手に対する
態度が全然違います。
お客様はその違いを
自然に見抜きます。
具体例をご紹介します。
年商20億円の製造業には
何人もの保険営業マンが
出入りしています。
＜営業マンAさん＞
法人に対して
「資金繰り対策が最も喜ばれる」
と思い込み
「銀行から賢く融資を
受ける方法があるのですが
聞いてみませんか？」
と提案しました。
ところがこの企業には
元銀行マンが２人もいて
資金繰りについては
全く興味がありませんでした。
このような提案した時点で
経営者は
「普通の営業マン」
という烙印を
押してしまいます。
＜営業マンBさん＞
営業マンBさんは
経営者の話をじっくり聞いて
本当に役に立つことは
何かを調べていました。
そのような中で
この会社の本当の課題は
「ISO取得のための環境整備」
ということがわかりました。
しかもたった２回の面談で
ここまでリサーチできたのです。
Bさんは、早速自分の人脈で
ISOに関するコンサルタントを
ご紹介しました。
これがきっかけで
経営者の信頼を
得ることが出来ました。
でも、
すぐに保険の提案を
するわけではありません。
経営者がどれぐらい
信頼してくれたかを
注意深く察知します。
そして
本当に信頼を得られたと
確信したタイミングで
「一度、保険の提案をさせて頂く
チャンスをいただけませんか」
と切り出したところ
「快諾」いただけたそうです。
このように
「信頼関係を築けているか
確認すること」
は必須作業です。
その前に提案をしてしまうから
上手くいかないのです。
保険を切り出すチャンスを
つかめずに悩んでいる方は是非
「私はこの方から
どれぐらい信頼されて
いるだろうか？」
と自問してみましょう。
そして信頼関係が
出来てないようでしたら
「相手の価値観を
心から理解する」
ということを
実践してみてください
それだけで
たくさんのヒントが
見つかります。
今日は以上です。
