住宅ローンの金利を
引き下げる方法を教えて
お客様開拓をしている
元銀行マンのMさん。
Mさんは元・都市銀行で
営業していました。
当然、銀行がどのような場面で
金利を下げるかを知っています。
そのことをお客様に
積極的に教えて
あげています。
では
銀行が金利を
引き下げる場面とは？
ずばり！
お客様が他行の
金利の低い住宅ローンに
借り換えようとしている時です。
うそのような本当の話で
一度経験した人なら
「え！こんなに簡単に
金利を引き下げてくれるの？」
と驚きます。
実は
それぐらいに簡単なのです。
どうしてそんなに
簡単に引き下げられるのか？
というと・・・
住宅ローンの
「借換え防衛金利」という
対策があるからなんです。
これは
銀行の立場で見れば簡単です。
銀行は
「新規の住宅ローンの
お客様を開拓する」
ことがとても大変です。
この新規開拓の大変さは、
保険業界以上かもしれません。
ですから
今いるお客様を絶対に
手放したくはありません。
そこで、他の銀行に
借り換えを防衛する方法として
金利を引き下げる対策が
行われているのです。
ただし、銀行自らが
「このお客様は
借り換えそうだから
引き下げておこうか」
とは考えません。
あくまでも
お客様から言われたら
金利を引き下げる
という対策なのです。
では、どうすれば良いか？
お客様から
「低金利の住宅ローンに
借り換えようかと
検討しているのですが、
金利を引き下げて
頂くことは可能でしょうか？」
と質問すれば良いのです。
それだけで、銀行は
「検討します」
と回答してくれます。
そして、当日か後日
「引き下げました」
と連絡がきます。
たったこれだけなのです。
ただし
この交渉をするための
条件が一つだけあります。
その条件とは
「返済の延滞を
したことがない」
ということです。
銀行は元金が返済
されることが前提です。
元金が返済されなければ
今の10倍は20倍の
金利をもらっても
元を取ることができません。
ですから
金利以上に元金返済に
ついては非常に敏感です。
そこで、お客様が一度でも
延滞をしてしまうと
「この人は元金を
返済できないかもしれない」
というリスクを
考えてしまうのです。
それなら、他の銀行に
借り換えてもらった方が
リスクが減るから良いと考えます。
となると
金利引き下げ交渉は
無駄に終わってしまいます。
この１点だけがとても大切な
チェックポイントです。
あとは銀行や担当によって
対応はまちまちなので
いろいろ経験することが
大切ですね。
さて、無事に金利交渉が
うまく行ったら
是非お客様にフィードバックを
もらいましょう。
「どんなお話をされましたか？」
「どんな書類を書きましたか？」
「手数料はかかりましたか？」
など…
こうやって実際に
お客様の体験を聞くことで
情報を集めるのです。
単純にこれだけです。
ただ
お客様はいくら金利が
下がると思っても
銀行に交渉するのは
ハードルが高いものです。
その際に皆さんが
どのようにバックして
あげるかが大切です。
もし
皆さんも住宅ローンを
お持ちなら一度
自分で交渉してみるのが
良いと思います。
そういう体験をすれば、
確信にかわりますからね。
今日は以上です。
