生・損保扱える代理店で
営業しているPさん。
損保研修生の出身なので
お客様は損保の
お客様ばかり300名。
このお客様に
生命保険を営業したいのだが・・・
「生命保険の話題を
切り出せない」のが悩みでした。
いろいろな研修に参加し
生命保険の知識は十分あります。
提案の仕方もばっちりです。
お客様もPさんを
とても信頼しています。
それなのに
生命保険を切り出せないのです。
仮に切り出せたとしても
申し訳なさそうに
「生命保険はどうされてますか？」
と弱弱しく聞くだけ。
ですから
売れるわけがありません。
そこで、私のコーチングで
「どうして生命保険を
切り出せないのだと
思いますか？」
と質問すると
Pさん
「自動車保険の更新を
して頂くだけでも
ありがたいので
生命保険までご契約を
いただくのは申し訳ないんです。」
とメンタルブロックが
あることが判明。
手数料をすでに頂いているので
追加でいただくのは
「気が引ける」と
思ってしまうのです。
メンタルブロックが
言語化されれば
解決までは比較的早いです。
そこで
Pさんの視点を変える
ポジションチェンジという
ワークをやりました。
（具体的な手法は
検索してみてください）
このワークで
大きな気づきがありました。
お客様は
「生保と損保の担当が
分かれていると管理が面倒だ」
という潜在ニーズに気づいたのです。
業界の方は当たり前のように
生保と損保を分けて考えますが
お客様は
「出来れば生保も損保も
一括で面倒を見て欲しい」
という人も多くいるのです。
ということは
損保のお客様に
生保を提案するということは
お客様にもメリットが
十分あるのです。
Pさんは
このお客様のメリットが
腹に落ちました。
更に、気づきが深まります。
「お客様は複数の保険を
入っていることが多く
全てを把握している
わけではない。」
ということは
すぐに生命保険を
提案するのではなく
一目でわかる
「保険一覧表」
を作成してあげると
喜ばれるだろう・・・と。
トークの上でも
「自動車保険に
入っていただいているので
これぐらいは無料で
やらせていただきます。」
と自動車保険の更新の際に
一覧表の作成サービスを
提案するのです。
すると
多くのお客様から保険証券を
自然に預かることが
できるようになりました
あとは想像がつくと思いますが
継続して良い保険
不要な保険を教えてあげるのです。
これを繰り返しやるだけで
どんどん生命保険を
ご契約いただけるように
なったのです。
ここで多くの保険営業マンは
「なんだ、一覧表を
作成すれば良いんだな」
という手法に着目して
しまうかもしれませんが
意図はそこではありません。
ポイントは
・メンタルブロックの言語化
・ポジションチェンジによる
ニーズの発見
・お客様のメリットの腹落とし
これらがPさんの中で
線でつながったので
どんどん行動できる
ようになったのです。
人が行動できない時
必ずメンタルブロックが
働いています。
そんな時は
「どんなメンタルブロックがあるか」
をきちんと言語化すると良いです。
それで解決策はたくさん見つかります
今日は以上です。
