Oさんは
保険営業２年目。
ベースマーケットは
アプローチしつくし
見込み客が全くゼロに
なってしまいました。
仕方がなく法人の
テレアポをやりました。
普通の人なら苦戦する
テレアポですが
Oさんはアポ率が高いのです。
なぜなら
Oさんは学生時代に
テレアポのアルバイトを
していたのでコツを
知っていたからです。
ところが
アポイントが取れても
保険営業マンとしての
スキルが伴わずその先が
続かない状況でした。
Oさんはそこで考えました。
「このままでは非効率だ。
自分は保険営業マンの
スキルが足りないから
そこを補ってくれる先輩を探そう」
そして
社内で法人営業が得意だけど
見込み客開拓に少し苦戦
している先輩に提案をしました。
「自分がテレアポをするので
先輩がその先をやって
頂けないでしょうか。
自分は保険営業マンとしての
スキルが未熟なので
先輩にお力を借りしたいのです。」
先輩は、一番面倒なところを
やってくれるOさんの
提案を受けました。
そして、チームで活動したのです。
Oさんがテレアポマシーンになり
アポイントが取れたお客様の
ところに先輩が訪問する。
このチームが非常に
うまく行きました。
あっという間に二人とも
優績者になったのです。
では、Oさんはどのように
テレアポを入れたのでしょうか？
テレアポの３つのポイントを
教えてくれました。
●第１に大事なことは
「リスト」です。
効率的に進めるために
対象企業をキチンと絞って
事前にデータ収集した上で
電話するのです。
自分は帝国データバンクを
利用しています。
●第２に重要なことは
「スクリプト」です。
対象企業が興味を持つような
ワンフレーズを必ず入れます。
このワンフレーズ次第で
アポ率が左右します。
ですから、何度もテストしながら
修正していきます。
●第３に大切なことは
「相手に話させる」です。
これがなかなか難しいです。
口調、間の取り方、
声のトーンなど
電話口の相手に合わせて話し
出来る限り「会話調」に
することです。
これは練習が必要です。
でも、多くの営業マンは
テレアポの練習しないんですよね。
だから、アポ率が低いのだと
思います。
私はテレアポロープレを
良くやります。
実際に声に出して
練習すると全然違うんです。
以上、Oさんがテレアポの
重要なノウハウの３点です。
たったこれだけで
アポ率が高くなるそうです。
より具体的なノウハウは
セミナーでお伝えしたいと
思います。
Oさんのユニークなところは
先輩とチームを組んだことですね。
この発想が未来を変えたのです。
皆さんも自分が得意なことが
はっきりしているのでしたら
苦手なことを補ってくれる
パートナーを社内で
見つけてはいかがでしょうか？
今日は以上です。
