外資系保険会社のMさんは
MDRT終身会員に
入るほどベテランです。
Mさんのお客様である
経営者Pさんは
とても人懐っこく
常にMさんを頼りにしてきます。
経営者Pさんが
頼ってくれることを
営業マンMさんは
とても嬉しく感じていました。
ところが
Pさんは保険の話になると
「検討しておくから」と言って
全然進展がありません。
そうやって毎年毎年
引き延ばされ
４年が経ちました。
決算内容も良いですし
資金繰りも問題ありません。
提案内容は絶対に良いはずなので
断る理由がないはずです。
でも、経営者Pさんは
「検討しておくから」
と言ってNOともいわないし
Yesとも言ってくれません。
つまり
結論を先延ばしにするのです。
Mさんはさすがに
我満の限界が来ていました。
そのような状況で
私はMさんから相談を受けました。
「こういうケースは
どうしたら良いと
思いますか？」と。
あなただったら
こういう経営者と
どう付き合いますか？
私はまず最初に質問しました。
その回答次第で
付き合い方が変わってきます。
その質問とは
「Mさんは経営者Pさんを
好きですか？」
です。
Mさんは
しばらく考えて
「そんなこと考えたこと
ありませんでしたが
質問されて気づくのは
あまり好きではないかもしれません」
との回答でした。
私は
「それならもう
追いかけるのは
やめた方が良いですよ。
仮に保険につながったとしても
時間がかかると思います」
とアドバイスしました。
“ビジネスに自分の私情を
持ち込むべきでない”
と思う人がいるかもしれませんが、
私は
「好き、嫌いで
決めた方が絶対に良い」
とアドバイスしています。
なぜなら
人はこちらの感情を
微妙に感じ取っているからです。
「好かれているか？
好かれてないか？」
相手の心は
感じ取っています。
ですから
もし相手のことを
あまり好きでなかった場合には
相当メリットのある提案でない限り
相手は本気で検討してくれません。
逆に
Mさんが経営者Pさんを
大好きだったらどうでしょうか？
相手が喜ぶことを
してあげれば良いです。
仮に保険の提案に
乗ってくれなくても
相手が喜ぶことを
自分の使命と考えれば良いのです。
そうするだけでPさんとの
信頼関係は深まります。
多くの営業マンは
何かをしてあげたら
返して欲しいという
下心を持ってしまいます。
下心は、出来る限りゼロに
した方が良いです。
相手に見透かされた時に
利用されて終わることが
多いからです。
結局Mさんは
Pさんと距離を置くことにしました。
それによってストレスが
相当軽減されたそうです。
このようになぜか思い通りに
いかないケースに遭遇したら
相手のせいにするのではなく
まず自分の心に聞いてみると良いです。
「相手のことを好きか？嫌いか？」
その感情を大切にしてあげれば
自然に良い答えが見つかります。
今日は以上です。
