代理店に勤務する
塾生のKさんは
保険の話を切り出すのが
とても苦手です。
「変な売り込みだと
思われたくないな・・・」
「嫌われたら嫌だな・・・」
と考えると
どうしても保険の話題を
切り出せないのです。
人柄は良いので
親しい人はたくさんできます。
でも「親しい」だけで
「見込み客」には
なってないのです。
ただ
一つだけ他の人と
違うことがありました。
親しくなった人に
とことん親切なのです。
特に経営者と親しくなると
本当に親身になって
会社の役に立つことを
してあげていたのです。
「営業先を探している」
と聞けば自分の人脈を
たどって探してあげたり
「良い人材を探している」
と聞けば仲間に声をかけて
条件の合う人を紹介したり、
とにかく
相手の役に立つことを
してあげていたのです。
でも、保険の話を
切り出すのが苦手なので
いつも悩んでいました。
「こんな営業方法で
良いのだろうか？」
「自分はなんで
保険を切りだすことが
出来ないんだろう？」
「自分はどうして
保険営業マンを
続けたいのだろう？」
自問自答を繰り返していました。
そのような状態で
私の養成塾に入塾されました。
養成塾の課題の一つに
「200問の質問に答えて
人生の棚卸をする」
というものがあります。
棚卸をすることで
「人生で本当に
大切にしたい価値観」
をあぶり出すのです。
この作業でKさんは
「自分が本当に
大切にしたい価値観」を
見つけること出来ました。
「そうだ！自分はこのために
保険営業をやっているんだ！」
と胸を張って言える
ミッション・キーワードが
見つかったのです。
内容は、極めて個人的な
ことなのでお伝えできませんが
このミッション・キーワードで
気持ちのスイッチが入りました。
これまでは
「保険の話を切り出せない
＝ダメな営業マン」
と思っていたのが
「保険を売るだけが仕事じゃない」
と悟れたのです。
そうすると
明らかに「あり方」が変わりました。
相手の役に立つことを
してあげるだけでも
喜べる自分になっていたのです。
以前は、
「喜んで頂いたのだから
保険の話も聞いて欲しい」
という気持ちがあったのですが
今は
「保険の話を切り出せなくても良い」
と自分を肯定できるように
なったのです。
すると周りの人の
反応にも変化がありました。
不思議と相手から
「どうせ入るなら
Kさんから保険に入りたい」
と言われることが増えたのです。
更にご紹介も
頂けるようになりました
「Kさんは
本当にうちの会社のことを
考えて動いてくれるんだよ。
絶対に知り合って
おいた方が良いよ」
と経営者同士で
紹介して頂けるようになったのです。
その輪はどんどん広がり
たった３ヶ月で
400万円の手数料収入が
入るようになりました。
しかも！
こちらから一切保険の話を
切り出していないのです。
このように
「あり方」がしっかりすると
お客様は自然に
「あなたに任せたい」
と思ってくださるのですね。
あなたも、もし保険を
切り出すことが苦手だったら
是非「あり方」を
見直してみてはどうでしょうか？
今日は以上です。
