あなたは
法人開拓をされてますか？
また、法人開拓には
財務の知識が必要だと
思っていませんか？
その思い込みは不要だという
実例をご紹介します。
塾生のPさんは
法人開拓をしたくて
財務の知識を身につけていました。
その知識を武器に
ある社長と面談をすることに
なっていました。
ところが・・・
知識が十分でないことが
すぐにバレてしまいました。
というのは、
社長は元銀行員である経理部長を
同席させていたのです。
元銀行員で経理部長ですから
決算書、財務の実務は完璧です。
その部長もどんな提案を
してくれるのかを楽しみに
していたそうです。
でもPさんは
財務の知識はあっても
実際に決算書を
作成したことがありませんし、
決算書に出てくる勘定科目が
会社の実態とどのように
リンクしているのか
肌感覚ではわかりません。
この
肌感覚でわかるというレベル
が大切です。
当然、経理部長の
簡単な質問にも答えられず
提案は却下されてしまいました。
それ以来この会社との縁は
切れてしまいました。
一方、塾生さんのYさんは、
決算書をほとんど読めません。
でも、１年間に60～80社を
紹介だけで開拓していて
TOTになっています。
Yさんは
何をしているのか？
「自分の得意なことで
お客様のお役に立ち
信頼を得ている」
でした。
そして、経営者の目線で
「この人なら間違いない」
と信頼されているのです。
だから
「保険を任せるならこの人にしよう」
思われて
お会いしたほとんどの法人で
契約をお預かりしているのです。
では、Yさんの得意なこととは？
「相手が喜ぶことをしてあげる」
というシンプルなことなのです。
「そんなのでTOTになれるわけがない」
と思われるかもしれませんが
本当にそれだけなのです。
ただし、
「相手が喜ぶこと」のレベルが違います。
経営者、会社のことをよく調べて
「この社長が心から
喜んでくれることはなんだろう」
と真剣に考えているのです。
だから、アイディアは毎回違います。
そして、誰もそれを真似できません。
でも、大抵の経営者は
心を鷲掴みされます。
いかがでしょうか？
この二人の事例を見てもわかるように
法人開拓＝財務戦略
と考えなくて良いと思います。
そして、
中途半端な財務知識で
アプローチをしない方が
良いと思います。
それよりも
「自分の得意なことで信頼を得る」
を心掛けた方が絶対に良いです。
そのためには
「相手が望んでいること」
をつかめるように
ヒアリング力を磨くことが
大切かもしれません。
ヒアリング力については
また別の機会に書きますね。
今日は以上です。
