あなたは既存のお客様にだけ
何か特別なサービスを
していることはないですか？
そのサービスがもしかしたら
見込み客発見の重要なキーワードに
なるかもしれません。
というのは
こんな事例があるからです。
塾生Mさんは
医療ミスで大切なお母さまを
亡くされたという苦い経験があります。
それがきっかけで
医療に関して勉強を
たくさんするようになりました。
参加できる学会には
顔を出して最先端の治療法や
問題点などなど情報をたくさん集め
自分のお客様に情報提供していました。
その情報がお客様から重宝がられて
「病気になったらまずは
Mさんに相談してみると良い」
と言われるぐらいに
厚い信頼を得らるようになっていました。
ところがこの情報は
「既にお客様になってくれた人」
に提供していて見込み客候補の方には
提供していませんでした。
お客様になってくださった方への
「特別なサービス」だったのです。
一方で、Mさんは
見込み客開拓には
大変苦労されていました。
そこで私が
「この情報は多くの人が
必要としているから
見込み客候補の人にも
広く提供した方が良いですよ」
と伝えました。
Mさんは、最初は
「せっかく苦労して集めた情報だから
特別なお客様にだけ提供したい」
と言っていたのですが・・・
試しに何人かの人に
「こういう医療情報に
興味がありますか？」
と伝えたところ・・・
皆さんが
「もっと教えて欲しい！」
と言い出したのです。
保険の話の時には
見向きもしなかった
見込み客候補の人たちが
Mさんの医療情報に興味を示したのです。
このことがきっかけで
紹介も頂けるようになりました。
「Mさんに聞くと
良い医者を紹介してくれるよ」
と口コミでどんどん
広がっていったのです。
そして、見込み客の紹介を
どんどん頂けるようになったのです。
このような話を聞くと
「病人の紹介をもらっても
保険につながらないのではないか？」
と考えますよね。
確かに病人に保険を
伝えることは難しいです。
しかしながら
病人の家族は医療費などを
切実に考え始めるのです。
そう！
家族が病気になったことで
日ごろ考えなかった
保険を考える機会が出来たのです。
ここまで言えば
あとはわかりますよね。
病人の家族の保険が
どんどん売れていったのです。
ニード喚起などしなくても
「保険を考えたい」
と自動的に思うようになったのです。
その後、Mさんは
どんどん成功し自分で代理店を
設立するほどにまでなりました。
いかがでしょうか？
もしかしたら、あなたにも
このような「技」が
見つかるかもしれません。
既存のお客様にしか
していないサービスがあったら
「見込み客のご紹介に
つなげる方法はないか？」
と考えてみると良いです。
今日は以上です。
