保険営業の
２年目の新人Yさんの話です。
初めての出会いは
Yさんが私にスポット電話コンサルを
依頼した時でした。
２年目なので
業界の知識や経験はまだまだです。
ところが・・・
質問してくる内容が
結構具体的で深いのです。
紹介営業における
本質的な質問をしてきます。
私は
「そういう質問してくれるなら
もっと深いことを教えてあげよう」
という気になります。
するとYさんは次のコーチングの際に
教わったことを行動し
更に深い質問をしてきます。
私は
更に教えてあげたくなります。
そのやり取りを何回かしているうちに
「会って教えてあげるよ！」
と私が提案しました。
かつてそのような提案を
したことがないのですが
Yさんの質問があまりにも
本質的なことなので
私はより深く教えてあげたく
なってしまったのです。
つまり
私を本気にさせたのです。
こんなことは初めてでした。
私もＹさんに教えていて
とっても楽しかったのです。
そのＹさんは、
それから２年後にＣＯＴ。
４年後にＴＯＴになりました。
新人の時から
興味の持ち方が深かったですし
すぐに行動していたので
このような実績に
なったのだと思います。
たいていの営業マンは
「どう言ったら良いでしょうか？」
「何を伝えたら
紹介をもらえるのでしょうか？」
「プロフィールシートって必要ですか？」
「プロフィールシートには
何を書いたら紹介がでますか？」
という表面的な
「やり方」の質問をします。
そしてノウハウを教えても
中々行動しません。
だから課題がどこにあるのか
見えてきません。
ノウハウを得たら実践で使ってこそ
次の課題が見えてきます。
次の課題が見えてくるから
新たな疑問点がわいてくるのです。
だから
本質的な質問をするのであれば
行動してみないとわからないのです。
おそらく・・・
皆さんも新人に何かを教えた時に
「教えたのに全然行動してないな」
と思ったことがあるのでは
ないでしょうか？
逆にすぐに行動する新人は
次に質問してくるときに
一歩も二歩も成長した上で
質問をしてきますよね。
教えている側はすぐにわかります。
皆さんも本質的な質問に
たどり着くためにも
ノウハウを得たら行動しましょう。
そして、次の課題を見つけましょう。
そうすることで
どんどん本質的な
鋭い質問ができるようになります。
今日は以上です。
