先日、あるCOTの方（Tさん）から相談があったので
その内容をご紹介します。
Tさんは、法人をメインで活動されていて
社内でもトップクラスの優績者でした。
Tさんが私のセミナーに参加した後で
相談に来られました。
神尾さんがおっしゃっていることを全部やっているつもりなんですが、１人もご紹介を頂けないんです。
なぜでしょうか？
私は、詳細の状況をお聞きしていていると
あるのことがひっかかりました。
Tさんは、経営者とお話していると
相手の心の中にすっと入っていき
短時間で信頼関係を築けている。
そこで、相手の困りごとやニーズがわかってくるので
すぐに解決してあげようとして、
保険の提案をし、成約に至っている。
その期間は、初対面から２ヶ月程度ぐらい。
・・・とのこと。
非常に短期間にご契約になってうらやましいのですが・・・
ご紹介が１件も無く
常に新しい出会いを求めていろいろな交流会に
参加しているとのことでした。
そのような活動でCOTまで成れるのですから
贅沢な悩みに感じる人もいると思いますが
Tさんは真剣に悩んでいるのです。
私が引っかかった点は
「短時間で信頼関係を築いて、その後ご契約に至る」
という点です。
これは優秀な保険営業マンに
非常によくあるパターンなので、
すぐにわかりました。
そのパターンとは・・・
「信頼の芽の早摘み」
です。
短期間に信頼関係を築けているのは良いのですが
そこから保険の契約に至るまでが短すぎるのです。
つまり、少しだけ早く「信頼の芽」を摘んでしまっていて
契約者さんは、「誘導された気持ち」になっているのです。
もちろん、納得して契約しているのですが
なんとなく心の奥に少しだけ小さなひっかかりがあるのです。
お客様は、そのひっかかりがあるので、
「応援してあげたい」＝「紹介してあげたい」という気持ちに
ならないのです。
だから、ご紹介は難しいのですよね・・・
「ご契約を頂ける能力」
と
「ご紹介を頂ける能力」
は
イコールではないということですね。
もし、%name%さんも
短期間でご契約になっているのに
ご紹介を頂けないのでしたら
「早摘み」が原因かもしれません。
もし、それに気が付いたら
早摘みを治すように努力しましょう。
紹介営業は、
「課題」がわかれば、解決策が見えてきます。
早摘みという課題が見えたら
それをやめれば良いだけです。
契約を頂けているのに
紹介を頂けてない場合には
是非この課題に気づいて頂くと良いと思います。
今日は、以上です。
