先日、
塾生さんからこんな相談がありました。
嫌なタイプのお客様と出会ってしまって
保険の相談を受けているのですが、
どう考えたら良いですかね？
神尾
「どういうタイプの人なんですか？」
保険営業マンを見下していて、
「営業なんだからなんでもやれ！」
という態度で接してくるタイプなんです
神尾
「それは嫌ですね。
紹介という観点で見たら、
そういうお客様は絶対に
付き合わない方が良いですよ」
ベテランの先輩方からも
『嫌だなと思うお客様から
保険を預かっても良いことが起きないから
預からない方が良いよ』
と言われます。
神尾
「そうそう！
保険は、一生のお付き合いになるので
自分と合う方をお客様にした方が
良いんですよね」
やっぱりそうなんですね
神尾
「嫌なタイプのお客様からは
絶対に紹介は発生しないです。
そして、自分自身の精神衛生上良くないので、
お客様にしない方が良いと思ってます」
では、どうやって断ったら良いですか？
神尾
「こちらから断るのではなく
お客様から断るようにしてもらうのです」
どうやって仕向けるのですか？
「あなたの保険は預かれません」
なんて言えないですよね
神尾
「これはあくまでも一例ですが、
ある人はこういうやり方をしています」
・・・？
神尾
「頼りない営業マンになる
というやり方です。
質問された時に少し頼り無さそうに
するのです。
そうすると自然にお客様から
連絡が来なくなるそうです」
なるほど！それは良いですね。
ありがとうございました
これは極端な事例ですが
紹介営業の基本は
「どのような人を
お客様するかを自分で決める」
が重要です。
これをペルソナの設定と言います。
その際に私がオススメするのは
「価値観が合うタイプ」を
設定することです。
なぜなら、「紹介」は
【感情面の共感がとても大切】
だからです。
だから「価値観が合うタイプ」
にした方が良いです。
既存のお客様や見込み客のリストを見て
「どの人が価値観が合う方かな・・・？」
と探してみましょう！
そのお客様とのご縁に
紹介のヒントが必ずあります。
今日は以上です。
