こんにちは、神尾えいじです。
「生保営業マンのための紹介営業術７つのステップ」
web講座の2日目です。
今日も「目からウロコ」の内容になっていますので、
是非実践で取り入れてみてください。
契約した人に紹介をお願いする、という固定観念から抜け出す
今回は、
この質問から始めたいと思います。
あなたはお客様にどのような「タイミング」で、
ご紹介をお願いしていますか？
あるいは、
「いつがベストタイミングだ」とお考えでしょうか？
この質問に対して
「契約をされた後に紹介依頼するのがベスト」
と答える方が多いと思います。
理由は
「契約をされたお客様は、
最も気持ちが高まっているから」
です。
研修でも
「契約直後がベストタイミングである」
と指導されるようですね。
では、次の質問です。
あなたの保険成約率は何割ですか？
例えば「10人」の見込み客に対して、
平均何人のご契約をお預かりできますか？
私は以前
MDRT10回以上取られているベテラン営業マンに
成約率をお聞きしたことがあるのですが・・
その方は
「3割」
と答えられました。
多くの営業マンを指導するようなベテランでも
「3割」
です。
ということは
見込み客「10人」に対して、
契約をされるのは「3人」になります。
お客様に紹介をお願いするタイミングとして、
「契約をお預かり出来た後」とするならば
この「3人」の方に紹介をお願いすることになりますよね。
では「3人」全員が、紹介してくれるでしょうか？
「・・・ちょっと厳しい」と想像がつきますよね。
では、「3人」のうちAさん１人だけが、
紹介をしてくださったとします。
仮に、
Aさんが３名をご紹介してくださったとしましょう。
そうすると、あなたの見込み客数は3名です。
もともと見込み客いた１０名から
３名への見込み客になってしまいました。
そして、３名の見込み客に対して
成約率が３割だとすると
1人だけの契約になります。
このように
もともと１０名の見込み客
↓
成約率が３割だから ３名のご契約
↓
ご契約頂いた３名に紹介依頼して １名が３人を紹介
↓
３名の見込み客
↓
成約率が３割だから １名
↓
契約頂いた１名に紹介依頼
となっていきます。
つまり、「契約後のご紹介」というスキームになると
成約率と紹介率がずば抜けて高い営業マン以外は
確実に見込み客数が減ってしまうのです。
確かに、契約をされた時
お客様の気持ちが一番高まっています。
ですが、
「契約した人に紹介をお願いする」方法では
見込み客の数が「先細り」になってしまうのです。
ここでご提案です。
「契約後 → 紹介依頼」という「固定概念」
から抜け出しませんか。
それが
紹介連鎖を作る第一歩になるのです。
紹介連鎖を生み出すことに成功した逆転の発想とは？
「契約」から「紹介依頼」の流れ
この「先細り」感をイメージすることができたでしょうか？
では、もう一度
「10人」の見込み客を思い浮かべてください。
契約をされるのが「3割」の「3人」だとすると
残り「7人」はその時点では契約をされない方になりますね。
今までの「流れ」では
契約をされない「7人」には紹介をお願いしない・・
そういうことになります。
それでは、この「7人」
つまり「7割」は
見捨てられたマーケットになるということです。
あまりにも「もったいない」
そう思いませんか？
そこで私が提案するスキームは
「契約」から「紹介依頼」ではなく
「紹介依頼」から「契約」
です。
保険という商品には購入のタイミングがあります。
人生の転機になるようなタイミングの時が
お客様が保険を検討される時です。
この契約をされない「7割」は
保険を検討するタイミングにはないだけなのかもしれません。
ですから、
そういったお客様には無理にご契約を頂くのではなく
「ご紹介」をお願いすれば良いのです。
メール講座第1日目に
「商品を購入してもらおうとするのではなく、
まずは、応援してもらえばいいんだ」
という私の気づきのことをお伝えしました。
無理に購入してくれなくてもいい、
その方の親しい方を紹介してもらおう。
紹介でお会いした方にも
無理に商品を買ってもらうのではなく、
まずは応援してもらうようお願いする。
この「紹介の連鎖」を起こすのです。
保険を検討するタイミングにはないお客様も
「そういえば、友人の○○さんはお子さんが生まれたばかりだな」
「今度結婚する△△さんがいたな」
と思い浮かべてくださるかもしれません。
「紹介」をしてくださったお客様とは、気持ちをつなぎ続け
しかるべきタイミングが来た時にまたニードの確認をすれば良いのです。
こうして「10人」のうちの
「7人」から「紹介」を
広げていくことで
格段にお会いできる人数が
増えてくるはずです。
お会いできる人数が増えると
気持ちに余裕ができます。
すると、営業に焦りがなく
プラスのスパイラルを昇り始めます。
見込み客を無限に広げられる『タテ掘り紹介マーケット』
「固定概念」を変えることで
「紹介の連鎖」が起こる！
私がこの「スキーム」を変える提案を
セミナーなどでお伝えすると
多くの営業マンから
「目からウロコでした！」
という感想をいただきますが、
あなたは、いかがでしたか？
2日目の最後は
『タテ掘り紹介マーケット』
をお伝えします。
これも、ある意味
「固定概念」から抜け出すことになります。
その「固定概念」は
営業マンは見込み客が多い方が有利という考えです。
「知り合いが多ければ多いほど有利」
「少ないことは不利」
そうした概念です。
ここでも、第1日目
私の健康食品の販売事業の独立時
600人のリストがあったことを思い出してください。
当時、
お客様と営業マンの心理的な壁を理解していなかった私は
結果として、この600人のすべて当たり切ってしまい、
大きな挫折を体験するのですが・・
600人という人数から
「この人がダメでも
次に行けばいい」
という考えがあったとも言えます。
見込み客リストの人数が多い営業マンが
とりがちな姿勢とも言えますね。
ひと昔前であれば
次から次へと人数を当たることで
成績を上げることができた営業マンもいました。
ですが、
今は時代も変わりました。
営業というものに対する
人々のアレルギー、拒絶反応も強くなっています。
だからこそ、大切なことは
「数」ではなく「質」なのです。
見込み客が少ない営業マンは
自ずとひとりひとりのお客様を大切にします。
そうせざるを得ないとも言えますが、
お客様目線で見たらどうでしょう？
「この人は自分がダメでも、すぐ次に行けそうだな」
という営業マンと
「この人は一生懸命だ、誠意を感じる、なんとかしてあげたい」
という営業マン。
どちらを「応援」したい気持ちになるでしょう？
どんなにトークの内容を磨いても
お客様の気持ちを動かせないのは
営業マンの心理を見透かされているからです。
あなたが今の時点で
見込み客が少なくても
全く問題はありません。
むしろ、それを強みとしましょう。
先ほどの「スキーム」の逆転を使い
お会いできたお客様にまずは応援してもらい、
「紹介」をいただくのです。
「紹介」でお会いしたお客様にも
無理に契約をしていただくのではなく
（もちろんタイミングが合えば契約をいただくこともできます）
「応援しても良いよ」→「紹介」をお願いするのです。
そうして
『タテ掘り紹介マーケット』
を進めていきましょう。
イメージがつかめましたでしょうか？
この『タテ掘り紹介マーケット』で
人脈が少ないことも強みになることが
お分かりいただけたと思います。
明日は
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目からウロコの紹介マーケティングを確実に捉える３つのコツ をテーマに
3-1 トップセールスマンでも苦戦する、保険営業ならでの特徴とは
3-2 生命保険がもつ「ニーズの２つの側面」を捉える
3-3 お客様にとってのタイミングに合わせて、違和感のないセールスをする方法
＝＝＝＝＝＝＝
についてお伝えします。
今日は、以上です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
