こんにちは、神尾えいじです。
「生保営業マンのための紹介営業術７つのステップ」
web講座の6日目です。
紹介してもらいやすくなる「きっかけ作り」という発想
私は、セミナー・講演で
紹介の連鎖を起こすためには
「心理的なハードル」を下げることが大切だと
お伝えしています。
紹介する側と
紹介される側
両方の「心理的なハードル」
です。
この「心理的なハードル」について検証してみましょう。
あなたを
「紹介してあげたい」と思ってくださる
紹介元の方を総称して「Aさん」とします。
それに対して、
紹介先の方を総称して「Bさん」とします。
AさんがBさんに生保営業マンを紹介するということは
Bさんに対して
「あなたは生保営業マンの見込み客なんですよ」
と言っていることになります。
もちろん、Aさんは、ただ
「とても誠実な営業マンだから、
話しを聞くだけでいいから
会ってみないか？」
と紹介してくださっているのですが・・
紹介されるBさんは、
「会うだけで終わるはずがない。
絶対に売りつけられる」
と警戒します。
これが、
紹介される側、Bさんが感じる
「心理的ハードル」です。
そうなると、
「保険はいいよ。
親戚がやっていて、そちらで入っているから」
などの理由で、会わずに断ることを選択してしまいます。
Bさんにとって、
1対1で生保営業マンと会うことは
「契約するか否かの選択を迫られるのではないか」
という心理的なストレスになります。
しかも、断る可能性が高いとなれば
会ってから断るよりも
会わずにすませた方がいいだろうとBさんは判断するわけです。
そして、
紹介する側のAさんは
こうしたBさんの心理状態がイメージできるので
「きっと紹介しても断られるだろうな」と感じて、
心理的なブレーキを踏みます。
Aさん側の「心理的ハードル」ですね。
これが
簡単に紹介が出ない主な原因です。
この心理的ハードルを解消するために
Aさんがあなたのことを紹介しやすくなるような
仕掛けがあると良いのです。
では、
その「あると良い仕掛け」とは
なんでしょうか？
私が提案している中で最も分かりやすい例は
「セミナー」
や
「勉強会」
などのイベントです。
営業マンを直接紹介するのと
イベントを案内するのとでは
紹介する側（Aさん）にとっても
紹介される側（Bさん）にとっても
心理的なハードルは大きく違ってきます。
ぐっと低くなるはずです。
例えば、
「かしこい主婦のための○○勉強会」
「わかりやすい○○プチセミナー」
などがあったら、
紹介しやすいですよね。
このように紹介しやすいイベントを用意しておくと
紹介率はぐんと上がるのです。
紹介された人を安心させる、●●シートの作成法
あなたは、あなたの応援団であるＡさんに紹介をお願いするために
どのような準備をしていますか？
紹介者のAさんが紹介先のBさんに見せたりお渡ししたりする資料、
つまりあなたに関する情報をどのようなツールで伝えているでしょうか？
よく見かける例ですが
「Bさんに名刺を渡してください」
というだけで、紹介をお願いしている方がいます。
これでは、
紹介側のAさんも名刺と一緒にどのような情報を伝えればいいのか
判断に困ってしまいます。
また、名刺だけを受け取ったBさんも
実際に会ってみるかどうかの判断に困ってしまいます。
保険業界だけではなく、人が人を紹介するということは
そんなに簡単ことではありません。
特に、生命保険の場合は、
名刺を渡されただけでは難しいでしょう。
第三者に紹介をお願いする時には名刺にプラスしたツールが必要なのです。
あなたが「どのような人物なのか」がわかるツール
その代表的なものに
「プロフィールシート」があります。
皆さんも作られていると思いますが、
以下の作成ポイントを基に、
改めてご自身のシートをチェックしてみてください。
（１）笑顔の画像
必ず笑顔の画像を使いましょう。
印象が大きく違ってきます。
（２）趣味や意外な一面を書いて印象を残す
趣味の欄に、読書、旅行、映画鑑賞などを書く方が多いのですが、
特徴がないため、あまり印象に残りません。
それよりは、
意外な一面が感じられるようなものを書いたほうが
関心を持ってもらいやすいです。
例えば、
男性が刺しゅう、
女性がボディビル、
などの個性的な趣味、
外見とのギャップがある趣味
などはアピールポイントになりやすいです。
（３）読んだ方に「共通点や共感点がある」と思っていただくことを意識して書く
共通点や共感点が多いと信頼関係を結びやすくなります。
ですから、
できるだけ相手に共感されやすいような情報を書くことを意識しましょう。
例えば、家族構成を書く際は、
「家族５人」と書くよりも
「妻、長男（小四）、長女（小一）、愛犬1匹」というように
具体的に書いたほうがよいです。
相手に同じような年代の子どもがいた場合、
共感されることが多いからです。
ペットも共通の話題になる可能性がありますね。
このように少しでも自分の特徴をアピールできるよう、
共通点や共感点が見つけやすいものを書くとよいです。
（４）募集文書登録は必ずする
営業上で後ろめたいことを一切無くすためにも
プロフィールシートの
募集文書の登録は必ずしてください。
以上が簡単なチェックポイントです。
私のセミナーでは、更に
「ミッション・トークを語るきっかけ作り」
の仕掛けなども効果的に
活用できることをお伝えしています。
個人とは異なる、法人紹介の考え方
これまでは、主に、
個人のお客様からの紹介連鎖の仕組みづくりについて
お伝えしてきました。
神尾式紹介営業法セミナーや紹介営業の達人養成塾には、
法人マーケットでの営業活動を考えている方や
すでに法人マーケットにしぼって活動されている方も多く参加されます。
法人対象に特化した紹介営業法のセミナーも随時開催しています。
そうしたセミナーで、
私がお伝えしている重要なポイントは、
法人紹介における「考え方」です。
あなたも経験がおありだと思いますが、
経営者をご紹介いただくのは、
かなりハードルが高いです。
「経営者」という立場の方たちは、
多くの人に接してこられているので、
それだけ人を見る目があります。
そして、多忙な方も多いため、
経営者へのアプローチする際に
小手先のテクニックや生半可な知識は通用しません。
ですが、今一度改めてお伝えしたいのは
「法人」といっても、詰まるところ、
トップである経営者は「個人」、
つまり「ひとりの人間」だということです。
頭の中は、個人のお客様と同じように
「興味」と「悩み」で占められているのです。
ですから、経営者にアプローチする場合でも
「どんなことで悩んでいるのか？」
「何に興味があるのか？」
をしっかり把握することが大切です。
そういう意味では、
個人も法人もアプローチの視点の根本に違いはないと言えるのです。
ここで、経営者に共通の興味について
考えてみましょう。
経営者の皆さんは、様々な興味や悩みをお持ちだと思いますが、
どなたにも共通する興味は「売上げを上げること」です。
ですから、「相手企業の見込み客になりそうなお客さまの紹介」は、
経営者に対しての最もわかりやすいアプローチ方法の一つです。
経営者は
「保険の営業マンはたくさんの人と会っているので人脈が多いだろう」
というイメージを持っています。
おそらく、あなたも経営者から、
「あなたの人脈でうちのお客様になりそうな企業はないか？」
と聞かれたことがあるでしょう。
こう尋ねられることは、
「あなたの人脈の多さ」
に興味があるからです。
興味が湧いているのですから、
大きなチャンスだと考えてください。
そして、
「興味を持ってもらった切り口」
をチャンスと捉えて、
経営者の信頼を勝ち取るように行動しましょう。
そうすることで
「紹介の連鎖」へとつながっていくのです。
明日は、
いよいよ7日、メール講座最終日です。
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7日目：事例紹介：3カ月で45件の紹介をもらえた方法とは？
7-1 3カ月で45件の紹介をもらえたUさんの実例
7-2 紹介を「まぐれ」から「必然」に変えるために今すぐできること
7-3 紹介営業をより深く学ぶために
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についてお伝えします。
今日は、以上です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
