こんにちは、神尾えいじです。
「生保営業マンのための紹介営業術７つのステップ」
web講座の3日目です。
トップセールスマンでも苦戦する、保険営業ならではの特徴とは
今日はお客様の考えを分析してみることから始めましょう。
人が何かを購入する時、
そこには
「必要だと感じたから」
「欲しいと感じたから」
といった動機がありますよね。
購入する前から
お客様の頭（思考や感情）の中に
その商品に対する「興味」が湧いているのです。
では、保険商品はどうでしょう？
「私は絶対に条件のいい生命保険に入りたい」
そんなことを常日頃から考えている方は
そうはいないのではないでしょうか？
生命保険は「人生において必要な商品」であるにも関わらず
お客様は
「これが欲しいな」
という気持ちになりにくい・・・
つまり
「興味を持ちにくい商品」
と言えます。
ですから、
営業マンであるあなたが、
お客様に対して保険商品のニードを喚起、
その大切さに気づいていただく必要がありますよね。
また、保険は
数十年に1回、数年に1回のように、
人生の中で何回しか購入しない商品。
いわゆる低頻度購入商品です。
そのため、リピーター客をつくることも難しいため、
常に新規顧客の開拓をし続けなければいけません。
こうしたことが、
トップセールスマンでも苦戦する、
保険営業ならではの特徴だと言えます。
この難しさは、
「ご紹介」
にも影響します。
営業マンであるあなたを気に入ったお客様が、
お友達に紹介してくださったとしましょう。
ですが、ほとんどの場合
「え、保険？保険はいいよ」
と嫌煙されることが多いですよね。
そう言われてしまうと、
せっかくの紹介が、
ストップしてしまいます。
「素晴らしい営業マンなんだよ！
絶対会ったらいいよ」
と話してくださっても
お客様が、紹介先の方に
保険のニードを喚起することはできません。
こうした生保営業の特徴から
他業種で成果を上げていたトップセールスマンでさえ、
苦戦を強いられます。
他の業界で成功した営業法や紹介法を実践しても
通用しないからです。
ですが、ご安心ください。
この障壁を突破する方法があります。
このメール講座でもお伝えしますので
お楽しみに！
生命保険がもつ「ニーズの2つの側面」を捉える
あなたには、何人の知人・友人がいらっしゃいますか？
保険営業を始めるにあたって
見込み客リストを作られたと思うのですが、
そこには何人の方がいましたか？
100人？ 200人？ 500人？ 1000人？
仮に、その方達に生命保険をセールスした場合に
どれぐらいの方が契約してくれますか？
5％？ 10％？ 20％？ 30％？ ・・・・
2日目の
「契約した人に紹介をお願いする、という固定概念から抜け出す」
の中でも書きましたが、
20回もMDRT会員になられている優績者の方に同じ質問をしたところ
良くても 30％ という答えが返ってきました。
そんな実力者の方でも
30％の成約率なのはなぜでしょうか？
理由は、
アプローチする相手の方の生命保険のニーズが
顕在化している可能性が
それほどないからです。
お客様がニーズを感じていなければ、どんなにがんばっても売れません。
では、ニーズとは、なんでしょうか？
ニーズには、２つの側面があります。
あなたの扱っている生命保険が
- 求めているものと一致しているかどうかのニーズ
- 求めるタイミングが一致しているかどうかのニーズ
です。
例えば、あなたがラーメンが大好きで
「美味しいラーメン屋さんがあったら、是非行きたい」
と思っていると仮定します。
友人から「○○のラーメンが美味しい！」と聞けば、
「是非食べてみたい」と思いますよね。
これは１の「求めているニーズが合っている」からです。
ですが、お腹がいっぱいの時には、
いくらあなたがラーメンが好きでも
食べたいとは思いませんよね？
これは、２の「タイミングのニーズが一致していない」からです。
そう！
つまり「タイミング」も大事なニーズの一つなのです。
お客様からすれば、
「欲しいタイミング」が
「決断するタイミング」
なのです。
お客様にとってのタイミングに合わせて、違和感のないセールスをする方法
ところが、
多くの営業マンは、「欲しいタイミング」ではないお客様に
強引にセールスをかけてしまいます。
お客様にとって、
とても違和感のあるタイミングで
セールスをかけてしまうのです。
先ほどの例で言えば
お腹がいっぱいの方に
「ラーメンがお好きと聞きました。
とても美味しラーメンなので、
ぜひお召し上がりください」
と勧めているようなものです。
「今は食べたいタイミングではない」
のですから、
「今はいいや」「間に合っている」
と言われてしまうのです。
これは、他の多くのことに言えるのですが、
営業という仕事は
「お客様」
に寄り添うものです。
「お客様の関心、興味」であって
「営業マンの関心、興味」に沿ってではないのです。
タイミングも、
営業マンが作るのではなく
相手から近づいてもらうのです。
では、そのタイミングにどのように近づいてもらうか？
または、
タイミングが来るまでどのような気持ちになってもらうと良いか？
そのキーワードが「応援」です。
お客様に想いを伝え、「応援」してもらうようにしてください。
「応援」であるならば
お客様の
「求めるニーズ」
「タイミングのニーズ」が
ない時でも十分に可能です。
例えば、
ラーメン好きでない人や
今はラーメンを食べたくない人でも
ラーメン屋の店主の熱心さや誠意を感じたら
応援しようとはしてくれますよね？
この「応援しても良いかな」という気持ちになってもらうことが
紹介を生む時に一番重要な気持ちなのです。
そして、「応援する」ということが
実は「小さなクロージング」になります。
この小さなクロージングが
「どうせだったら、この人から契約しよう」
と思ってもらう一つのきっかけになるのです。
私は生保営業マンを指導していて
お客様から
「どうせだったら、あなたから保険に入るよ」
と言ってもらえる営業マンになってほしいと考えています。
なぜなら、
この言葉は
お客様からの「信頼の言葉」だからです。
営業マンの「あり方」がお客様の心を動かしているからです。
この小さなクロージングが出来たら、あとは、
契約したくなるタイミングが来るのを待つだけです。
その間にお客様との信用をどんどん深めましょう。
あなたがどんな想いでやっているのかを
いろいろな角度から伝えて行きましょう。
そして・・・
「信頼されたな」と感じたら
沢山の人を紹介してもらいましょう。
だから、身近な人にあなたの仕事の話をする時は
セールスするのではなく
「応援してもらう」ようにしてください。
無理なタイミングでセールスするのではなく
紹介をお願いするのです。
そうすると、これまで全くアプローチできなかった
マーケットにアプローチすることができます。
2日目の講座で
「営業のスキーム」を変えることをお伝えしました。
「契約」から
「紹介営業」ではなく
「紹介営業」から
「契約」
紹介営業というと、大抵の営業マンは
「まずは契約してもらってからでないと、紹介をお願いできない」
と考えてしまいます。
この考えは、マーケットを小さくしてしまいます。
契約の有無に関わらず
「応援」というクロージングさえできれば、
紹介はもらえます。
この目からウロコのマーケットに
ぜひ、アプローチしてみてください。
明日は
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なぜ、あなたは紹介されないのか？NGパターンはこれ！
4-1 多くの失敗原因から学んだ、紹介が出ない２つの原因
4-2 選ばれる保険営業マンになるために、大切にすべきキーワード
4-3 応援したい人、紹介したい人になるために最も大切なことは？
＝＝＝＝＝＝＝
についてお伝えします。
今日は、以上です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
