「生保営業マンのための紹介営業術７つのステップ」
いよいよweb講座も最終日です。
これまでのメール講座でお伝えしてきたこと
営業の現場で実践されましたか？
今日は、実例から、紹介連鎖が起こる仕組みをお伝えします。
早速始めましょう！
３ヶ月で４５件の法人を紹介して頂けたUさんの実例
生保営業歴４年のUさんは、
月に個人の紹介が１人あるかないかで見込み客開拓に苦戦していました。
ところが・・・
2016年７月から神尾式紹介営業法を取り入れたところ、
2017年５月にMDRT基準を達成したのです！
Uさんは、どのようにして
紹介の仕組みを作り上げたのでしょうか？
その一部をご紹介します。
と、その前に
あなたに問いかけたいことがあります。
それは、
「あなたは保険営業をする上で、
誰の役に立ちたいですか？」
という問いです。
神尾式紹介営業法の
「紹介連鎖の仕組み作り」は
「誰の役に立ちたいか？」
を明確にすることから始まります。
私がこの質問をすると多くの保険営業マンは、
「皆さんの役に立ちたい」
と言います。
答えとして間違っているわけではありませんし、
「皆さん」という表現が悪いわけではありません。
ですが、
裏を返せば「誰でも良い」というイメージにつながります。
これは、お客様に紹介をお願いする際のNGワード
「どなたでもいいので、紹介をお願いします」
と同じです。
これを聞いたお客様は
「自分も『誰でもいいうちのひとり』なのか」
と受け取ってしまいます。
これでは、紹介が起きにくくなります。
なぜなら、
お客様にとって、大切な家族、友人は
『誰でもいい人』ではないからです。
改めて、お聞きします。
あなたは誰の役に立ちたいですか？
私は保険営業マンを指導する時
「誰の役に立ちたいと思うのか？」
「なぜ、そう思うのか？」
と徹底的に追及します。
Uさんも最初は
「みなさんの役に立ちたい」と
漠然としていました。
ですが、
本当に大切にしている想いを聴きだしていくと
「ある業界の経営者の役に立ちたい」
と思っていることがわかりました。
そして、
その想いは本物でした。
その業界の事を語りだすとUさんは、熱くなります。
それだけの情熱があれば、
絶対に仕組みが出来るなと直観で感じました。
業界が絞れれば、紹介連鎖の仕組みは作りやすくなります。
そこで、その業界ならではの
・悩み
・課題
・問題点
・Uさんが出来ること
を徹底的に洗い出しました。
そこで出来た企画が
【Uさんの強みを活かして、経営者のお悩みを少しでも解消できるイベント企画】
でした。
この企画を経営者に話したところ・・・
「是非やって欲しい。」
「仲間も紹介するから行ってあげてくれ」
と頼まれるようになり
たった３ヶ月で４５社の経営者を紹介してもらえるようになったのです。
経営者から喜ばれるようになると
「どうせ保険に入るなら、Uさんから入るよ」
と言われるようになり・・・
たった５ヶ月間で
MDRT基準を達成してしまったのです。
そして、この仕組みを継続していくと
Uさんは毎年100社以上の紹介を
頂けるようになりました。
私がこの仕組みを思いついた時
とても興奮したことを覚えています。
なぜなら、Uさんが見込み客開拓の苦労から解放されることが
はっきりイメージできたからです。
この例からわかるように
「役に立ちたい人の悩み、課題」
に対して
「あなたの強みを活かして、解決する企画」
があると紹介連鎖は、爆発的に起きます。
それは、あなたならではの仕組みです。
一度波に乗ると「一生モノ」です。
あなたにも、是非そういう仕組みを作ってもらいたいと思います。
紹介を「まぐれ」から「必然」に変えるために今すぐできること
私が登壇させていただく講演やセミナーは
常に満席になります。
なぜなら、生保営業マンの方たちにとって
関心の高い「紹介連鎖の仕組み作り」を提案しているからです。
多くの生保営業マンにとって
「紹介」はほとんどまぐれに近い状態でしか起きていないようです。
「先月は○件、紹介をいただけた。でも、今月はまだ・・」
こんな悩みを抱えている営業マンの方たちがどれほど多いか
講演やセミナーを通じて、肌で感じています。
なぜ、まぐれの紹介しか起きないのか？
というと・・
これまでのメール講座でお伝えしたように
生命保険は、低頻度購入商品です。
つまり、日常的なお客様の思考の中で
「生命保険に入りたい」
と必要性を感じにくい商品です。
こうした商品の特性ゆえに
他業種から転職したトップ営業マンでも苦戦するのです。
では、「まぐれ」のような紹介を「必然」に変えるためには、
どうすればよいのでしょうか？
今すぐできることを
２つお伝えします。
まず1つ目は、
「あなたは何で保険営業をやろうと思ったのか」
を明確にしましょう！
つまりミッション・トーク作りの第一歩です。
ミッション・トーク作りでは
「私はこのために保険営業をする」
「こういう方たちの役に立ちたい」
ということを明確にすることが必要になります。
それを語る時、
心が震えるような、
涙が込み上げてくるようなミッション・トーク
を作りましょう。
ミッション・トークを聞いたお客様の心に
「なるほど！だから、あなたは保険営業をやっているんだね！」と
響くような使命感を語るのです。
この情報があふれている社会で
お客様を動かすのは「感動」です。
「感動」こそが、紹介の連鎖を作りだすのです。
ミッション・トークは、
単なる「転職の理由」では伝わりません。
使命感が大切なのです。
そして、２つ目に大切なことは
お客様Aさんからの紹介先であるBさんの心理的なハードルを
下げる仕組みを考えることです。
つまり、
「Bさん対策」を考えることです。
このメール講座でもお伝えしたセミナー企画などの
Bさん対策をぜひ考えてみてください。
「ミッション・トーク」
と
「Bさん対策」
このふたつの組み合わせが、
紹介連鎖の基本になってきます。
紹介営業をより深く学ぶために
7日間のメール講座、いかがでしたか？
「すぐにでも、実践できそうだ」
と思っていただけた内容もあったと思います。
ぜひ、取り入れていただきたいと思います。
また、更に紹介営業を深く学びたい方のための
「神尾式紹介営業法セミナー」をやっております。
これまでセミナーに参加された方からは
「メール講座での学びが一層深まった」
「神尾さんに会って、
紹介営業の連鎖の仕組み作りの可能性を感じることができた」
というお声をいただいています。
神尾式紹介営業法セミナーはいつ開催するのか？
時期としては年に２回ぐらいに
全国各地でやっております。
今は、新型コロナの影響を考えて
中止しておりますが、
落ち着いたらすぐにでも開催したいと思っています。
このメール講座に登録して頂いたあなたには
セミナーの予定が決まり次第お伝えします。
そして、ここで大きな特典のご提案です。
メール講座の読者特典として
セミナー参加費の一部をキャッシュバックします。
＜特典の受け方＞
お申込みの際の「紹介者」の欄に「メール講座読者」と書いてください。
それだけで、セミナー会場にて1000円をキャッシュバックさせて頂きます。
以上です。
7日間のメール講座を、
最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
引き続き、紹介営業に関する情報を
不定期にお伝えしますので、
ご活用頂ければ幸いです。
