こんにちは、神尾えいじです。
「生保営業マンのための紹介営業術７つのステップ」
web講座の４日目です。
多くの失敗原因から学んだ、紹介が出ない2つの原因
「なぜ、自分は紹介をもらうことができないのか？」
保険営業マンであれば、
一度はこのテーマについて真剣に考え、
悩んだことがあるのではないでしょうか。
あなたもきっとそうですよね。
ですから、今回のタイトルは、
「ドキリ」とするものであり、
「これは絶対に知りたい」と思うものだったはずです。
あなたが
「自分が紹介をもらえないのはなぜか？」を
真剣に突き詰めた時
どんな理由が考えられましたか？
私も、紹介をもらえなかった時は
「一生懸命、情熱を持って営業しているのに、自分の何がいけないのか？」
「なぜ、私の話しに共感してくれないのか？」
「なぜ、聞く姿勢になってくれないのか？」
等と真剣に考えていました。
その後も多くの失敗を続けながらも
「なんで自分は紹介がもらえないのか？」
と考え続けていました。
そしてある時、
紹介が出ない原因は、2つあることに気が付きました。
１つは、
・原因がお客様にあるケース
もう１つが、
・原因が自分自身にあるケース
です。
順番に説明していきます。
お客様が原因の場合
以下のことが考えられます。
- お客様が、良い体験をしても人に話をしたいとは思わない性格である
- お客様が、あまり社交的ではなく紹介する相手がいない
- お客様が、紹介する相手に、どのように話すか、その「伝え方」がわからない
- お客様が、「紹介した時に断られたら嫌だな」と思ってしまい、二の足を踏む
- お客様が、紹介したことで相手が喜ぶことがイメージできない
- お客様が、どんな人にニーズがあるかを知らない
これらの原因は、お客様サイドにあるので、
あなたが原因ではありません。
そして、
こうしたことの逆が
「紹介をくださるお客様像」になります。
例えば
「良いことを経験した時、人に話したい性格である」
「社交的で紹介する相手がいる」
「紹介したことで相手が喜ぶことがイメージできる」
などです。
お客様側に関して言えば、こうした要素がそろっていないと
紹介が出にくいともいえるのです。
あなたに原因がある場合
これは、ほぼ一つの原因に集約されます。
「あなたを信頼できない」
という理由です。
どういうことなのか・・・
お客様の頭の中のつぶやきを覗いてみましょう。
「設計内容は良いから契約はするけど、あなたの売り方を良いと思わない」
・・・だから、紹介したくない。
「ニーズのある人を知っているけど、あなたを紹介しても相手が喜ばないような気がする」
・・・だから、紹介したくない。
「人脈は多いから紹介できる相手は沢山いるけど、あなたが成功することを応援したくない」
・・・だから、紹介したくない。
「あなたの強引な売り方はストレス。あなたを紹介するとこっちが恥をかきそう」
・・・だから、紹介したくない。
いかがでしょうか？
ちょっとキツイですが、
お客様の頭の中は、だいたいこのようなことを考えています。
だから、紹介が出ないのです。
選ばれる保険営業マンになるために、大切にすべきキーワード
一昔前は、トークが素晴らしくて、
クロージングのスキルが高い人が契約を沢山とれていましたが
今は、環境が全然違います。
情報はネットで調べることができます。
良い商品を探そうと思えばいくらでも検索できます。
つまり、お客様は、
「あなたがいなくても困らない」のです。
そんな時代だからこそ、お客様から「選ばれる営業マン」
にならなければなりません。
そのために最も大切なキーワードが
【信頼】
です。
信頼は、テクニックで得ることはできません。
これだけお客様が敏感になっている時代です。
小手先は通用しません。
お客様は、あなたの誠実さをじっと見ています。
だから、本物の誠実さで、本物の信頼を勝ち取ることが必要です。
もし、あなたが、紹介がでなくて悩んでいるのであれば、
「私はお客様に充分に信頼していただける対応が出来ただろうか？」
と振り返ってみてください。
もしクリアしているのであれば、
落ち込むことはありません。
紹介がでない原因は、
「あなた」ではなく、
「お客様」です。
お客様が原因で紹介がでないのです。
そう言う場合は、
次のお客様に行きましょう。
そのように楽観的に考えることも
営業の一つの技術です。
応援したい人、紹介したい人になるために最も大切なこととは？
では、ここで逆の立場、
つまり「お客様の立場」に立ってみましょう。
あなたが生保営業マンではなく、
まったく別の業種の営業マンだったとします。
そして、
生保営業を始めた知人のＡさんから連絡があり
「知人を紹介して欲しい」
と言われた場合
Ａさんがどんな人だったら
「紹介したい」
と思いますか？
Ａさんは・・・
- 営業の上手な人ですか？
- 正直な人ですか？
- 夢を持っている人ですか？
- 頼りになる人ですか？
- 使命感を持って仕事をしている人ですか？
- もう既に成功している人ですか？
- 人脈がないのにがんばっている人ですか？
はたして、
「応援してあげたい」と思えるＡさんはどんな人でしょうか？
おそらく、
- 私利私欲で活動している人
ではないはずです。
一生懸命頑張っていること、努力していることが、
お客様に伝わることは大切なことです。
ですが、
「なんのために頑張っているのか？」
が気になりますよね？
この「なんのために？」の答えが
紹介を得るために最も大切なこと
になります。
ずばり、その答えは
「使命感のために頑張っている人」
ではないでしょうか。
自分のためでなく、
世の中のため、人のために使命感を持って
真剣にがんばっている人を
応援したくなりませんか。
逆に言えば、
使命感のない人は応援したくないですよね。
どんなに営業トークが上手でも、
使命感のない人を応援したいとは思いません。
たとえ
「提案された商品が良いから」という理由で
契約したとしても
使命感を感じられない人を紹介する気に
ならないものです。
そういう意味では、
どんなに知識が豊富で営業トークが素晴らしい営業マンでも
使命感を持っている営業マンにはかないません。
使命感を持っている人は
発言の仕方、振舞いなど
自然に出てくるオーラが全然違います。
お客様は、そういうヒトに「感情」が突き動かされるのです。
だから、
紹介を得られるようになるためには
使命感を持つことが大切です。
もちろん
「なんだ、使命感なら持っているよ」
という方もいると思います。
そういう方は、その使命感を言語化して
トークとして語れるようになってください。
そのトークを
【ミッション・トーク】
と言います。
紹介営業では、最も大切な要素です。
私は、
紹介営業を得るためのセッションで
まず、このミッションがあるかどうかをチェックします。
もちろん
「自分がこの仕事をするミッションははっきりしている。
でも、それがあるからといって契約につながっていない」
という方もいらっしゃるかもしれません。
あるいは
「生保営業への転職理由は、報酬だったから
使命感なんて言われても・・」
という方もいらっしゃるでしょう。
そういう方であっても
深く掘り下げていくと
「自分がこの仕事を選んだ理由
自分でないとできない理由」
が、心の奥底にあったりします。
それは、
間違いなくお客様の心に響くミッション・トークに
組み立てるヒントになります。
是非、あなたのミッション・トークを作りましょう。
では、どのようにしたら良いのか・・・？
明日は、
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自然に「応援したい！」と思われる、ミッション・トークの極意
5-1 お客様が保険営業マンに興味を持つ、最初で最大でチャンスとは？
5-2 紹介が生まれない、もったいないミッション・トーク事例
5-3 あなただけの鉄板ミッション・トークを作る方法
＝＝＝＝＝＝＝
についてお伝えします。
今日は、以上です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
